fbpx

Jak zorganizować sprzedaż w firmie?

Jedną z moich ulubionych zasad, którą chcę Ci zarekomendować w tym wpisie jest Zasada 4P. W tym przypadku za skrótem 4P kryje się następujące hasło “Pominięcie Przygotowania Przyczyną Porażki”. Przypomina ona, że jeżeli faktycznie chcesz podnieś swoje szanse sprzedażowe musisz być po prostu dobrze przygotowany do rozmowy z klientem. Oczywiste? Tak! Logiczne? Tak! Ale tylko nieliczni przedsiębiorcy i sprzedawcy faktycznie to robią. W tym wpisie zadam Ci kilka ważnych pytań. Poszukaj odpowiedzi na nie, ponieważ właśnie w ten sposób lepiej przygotujesz się do rozmowy sprzedażowej.

Zanim rozpoczniesz jakiekolwiek działania sprzedażowe powinieneś znać odpowiedzi na kilka kluczowych pytań:

  • kim jest Twój klient (a kto nim nie jest)?
  • kiedy i dlaczego Twój klient kupuje produkt, który Ty oferujesz (np. kupuje bo chce czy musi, kupuje okazjonalnie czy regularnie)?
  • jakie korzyści oferujesz klientowi?
  • dlaczego klient miałby kupić od Ciebie?
  • co jest Twoim USP (Unique Selling Proposition)?
  • kto jest Twoim konkurentem?
  • jak skonstruowany jest produkt Twojej konkurencji?
  • jak sprzedaje Twoja konkurencja?

 

Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci przewidzieć możliwe trudności w procesie sprzedaży i lepiej zaplanować swoje działania.

Jak przygotować się do rozmowy sprzedażowej? To zależy!

W kontaktach sprzedawcy z klientem możemy wyróżnić 2 rodzaje rozmów: prospectingowe i sprzedażowe. Celem rozmów prospectingowych jest nawiązanie kontaktu i zdobycie zainteresowania potencjalnego klienta. Rozmowy prospectingowe najczęściej spotykamy w procesach sprzedażowych firm z segmentu B2B. Celem rozmowy sprzedażowej jest zamiana zainteresowania na decyzję zakupową.

Do każdej z tych rozmów musisz inaczej się przygotować. Pod kątem rozmów prospectingowych zastanów się:

  • czym zajmuje się Twój potencjalny klient (w jakiej działa branży i na czym zarabia)?
  • czym zajmuje się osoba, z którą konkretnie kontaktujesz się (za co odpowiada, co “przyprawia ją o ból głowy”)?
  • jaka może być kluczowa korzyść lub problem klienta, których poruszenie w rozmowie pozwoli Ci zdobyć uwagę?

Pod kątem rozmów sprzedażowych zastanów się:

  • jakie pytania warto zadać na etapie badania potrzeb?
  • jak najlepiej zaprezentować Twój produkt i korzyści?
  • jakie klient może mieć obiekcje – inne niż cenowe?
  • jak rozbijesz obiekcję cenową (jak obronisz cenę)?
  • jakie działania follow up podejmiesz, aby podtrzymać kontakt z klientem?

Zostaw swój komentarz!

Wiem, że w tym wpisie jest więcej pytań niż konkretnych podpowiedzi. Ale jako coach wiem też, że czasem dobre pytanie jest lepsze niż 3 dobre rady. Poszukanie odpowiedzi na te pytania zajmie Ci pewnie trochę czasu, ale jestem przekonana, że opłaci Ci się to. Jeżeli utkniesz, to pamiętaj, że możemy popracować w ramach indywidualnego treningu sprzedażowego. Jeżeli masz jakieś pytania lub spostrzeżenia, to tradycyjnie już czekam na Twój wpis w komentarzu.

5 Responses

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

POZOSTAŁE WPISY:

blog o sprzedaży - jak kupuje klient?

Jak kupuje klient?

Wiele uwagi na tym blogu poświęcam procesowi sprzedaży. Dzisiaj dla odmiany zignoruję pytanie, o to jak sprzedawać. Ten wpis poświęcę poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie, o

Więcej >>
blog o sprzedaży - jak badać potrzeby zakupowe klienta

Jak badać potrzeby zakupowe klienta?

Badanie potrzeb zakupowych jest kluczowym etapem procesu sprzedaży. Zasadniczym celem badania potrzeb jest zdobycie informacji, które będziesz mógł wykorzystać do [1] zbudowania możliwie najtrafniejszej prezentacji

Więcej >>