Na czym polega finalizacja sprzedaży?

Ostatnim elementem pracy z klientem jest finalizacja sprzedaży. Od razu postawię sprawę jasno: w tym wpisie nie pokażę żadnej cudownej techniki, która da Ci 100% skuteczność w finalizowaniu. Nie mogę tego zrobić, bo nie ma jednej magicznej formułki. W tym wpisie pokażę różne warianty technik finalizacji sprzedaży, a Ty sam pogłówkuj, która z nich będzie najlepsza dla Ciebie i Twojego produktu.

Finalizacja sprzedaży – najczęstsze błędy

Do najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców na tym etapie zaliczamy:

bierność – sprzedawca prosi klienta, aby przemyślał temat i wrócił do niego, gdy się zdecyduje;
unikanie tematu – sprzedawca nie prosi klienta o podjęcie decyzji;
przegadywanie – sprzedawca ciągle mówi i nie pozostawia klientowi przestrzeni do zastanowienia się i podjęcia decyzji;
ignorowanie – sprzedawca nie zauważa sygnałów gotowości do zakupu.

Finalizacja sprzedaży – sygnały gotowości do zakupu

Kiedy klient osiągnie stan przeświadczenia o chęci posiadania oferowanego produktu, często sygnalizuje to sprzedawcy. Sygnały gotowości do zakupu to wszystko to, co klient mówi lub robi, a co wskazuje, że jest gotów kupić Twój produkt. Za sygnały gotowości do zakupu uznajemy:

Zadawanie pytań. Np. Ile to kosztuje?, Kiedy moglibyśmy zacząć?, Jaki jest czas gwarancji?
Zasięganie czyjejś opinii
Rozluźnienie się i bardziej przyjazne nastawienie
Dokładne oglądanie towaru
Czytanie formularza zamówienia, wzoru umowy

"Za drogo!"

Przekonaj się, co robią mistrzowie sprzedaży, gdy klient narzeka na cenę.
Odbierz bezpłatny dostęp do szkolenia on-line i sprawdź, co możesz zrobić, aby obronić cenę swojego produktu.

Pobierz bonus

"Za drogo!"

✪ solidna dawka wiedzy na temat psychologii ceny i procesu kupowania
✪ dokładne omówienie technik, które będziesz mógł wykorzystać, aby obronić swoją cenę
✪ przykłady za pomocą, których zobaczysz, jak firmy radzą sobie z wyzwaniem cenowym klienta

Pobierz bonus

4 technik finalizacji sprzedaży

ZAMKNIĘCIE ALTERNATYWNE
Zamknięcie alternatywne zakłada, że unikamy stawiania klienta w sytuacji wyboru ”kupić czy nie kupić?”. Zamiast tego stawiamy go przed wyborem „opcja A lub opcja B”.
Sprzedawca: „Zamawia Pan transport na wtorek czy środę?” lub „Wybiera Pan wariant podstawowy czy rozszerzony?”

ZAMKNIĘCIE HIPOTETYCZNE
Zamknięcie hipotetyczne warto stosować, gdy klient sygnalizuje chęć odwleczenia decyzji o zakupie.
Klient: Muszę się zastanowić.
Sprzedawca: „Doskonale to rozumiem. Proszę mi jednak powiedzieć, jakie są szanse tak procentowo, że dobijemy targu w przyszłości?” lub „Doskonale to rozumiem. Proszę mi powiedzieć, do jakiego rozwiązania skłania się Pan w tej chwili?”

ZAMKNIĘCIE PRZYSZŁOŚCIOWE
W tej technice sprzedawca pokazuje klientowi kolejne kroki oraz przyszłość „po zakupie”.
Sprzedawca: „Skoro mamy już wszystko omówione, to następnym krokiem będzie złożenie zamówienia i wysyłka towaru do Pana. We wtorek będzie mieć go Pan już na stanie. Możemy działać?”

ZAMKNIĘCIE POPRZEZ BRAK NEGACJI
W tej technice sprzedawca zakłada, że klient chce kupić jego produkt i zachowuje się w taki sposób, jakby to było już uzgodnione.
Sprzedawca: „Wyślę towar jeszcze dzisiaj” lub „Wystawię zlecenie dla Pana w systemie” Jeżeli klient nie zaprzeczy, to można uznać, że zgodził się z propozycją sprzedawcy

Zostaw komentarz!

Finalizacja sprzedaży jest jak oddanie strzału na bramkę rywala w piłce nożnej. To właśnie po strzale napastnika zwykle wpada gol. Bądź niczym Lewandowski! Jestem ciekawa Twoich przemyśleń po lekturze tego artykułu – proszę zostaw swój komentarz. Zapraszam też na trening strzelecki czyli moje autorskie szkolenie z technik sprzedaży.

5 Responses

krasnal pisze:

1 lutego 2021 o 11:09

Kiedyś w macu, gdy pytali “do tego frytki duże czy małe?” to kupowałem duże frytki. Dzisiaj wiem, że to zamknięcie alternatywne i nie jem już frytek 😉

Odpowiedz
1. Aga Śmiejka pisze:
  
  6 lutego 2021 o 13:41
  
  To akurat jest bardzo dobry przykład cross-sellingu czyli sprzedaży krzyżowej/ dodatkowej. Pytanie o frytki jest dziecinnie proste i przede wszystkim skuteczne. Dzięki niemu klient, który przychodził po burgera wychodził zwykle z burgerem i frytkami. Też nieraz dałam się na to złapać 😉
  
  Odpowiedz
Koleś pisze:

9 marca 2021 o 22:06

DObry wpis. Super.

Odpowiedz
mirka pisze:

20 marca 2021 o 09:37

Kiedyś sprzedawca z call center, który sprzedawał chyba jakieś garnki zapytał mnie “czy kurier ma być wysoki czy przystojny”. Tak mnie rozbawił, że zgodziłam się :)))

Odpowiedz
1. Aga Śmiejka pisze:
  
  15 kwietnia 2021 o 20:45
  
  Mam tylko nadzieję, że kurier odpowiadał Twojemu zamówieniu 🙂
  
  Odpowiedz