fbpx

Na czym polega finalizacja sprzedaży?

Ostatnim elementem pracy z klientem jest finalizacja sprzedaży. Od razu postawię sprawę jasno: w tym wpisie nie pokażę żadnej cudownej techniki, która da Ci 100% skuteczność w finalizowaniu. Nie mogę tego zrobić, bo nie ma jednej magicznej formułki. W tym wpisie pokażę różne warianty technik finalizacji sprzedaży, a Ty sam pogłówkuj, która z nich będzie najlepsza dla Ciebie i Twojego produktu.

Finalizacja sprzedaży – najczęstsze błędy

Do najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców na tym etapie zaliczamy:

  • bierność – sprzedawca prosi klienta, aby przemyślał temat i wrócił do niego, gdy się zdecyduje;
  • unikanie tematu – sprzedawca nie prosi klienta o podjęcie decyzji;
  • przegadywanie – sprzedawca ciągle mówi i nie pozostawia klientowi przestrzeni do zastanowienia się i podjęcia decyzji;
  • ignorowanie – sprzedawca nie zauważa sygnałów gotowości do zakupu.

Finalizacja sprzedaży – sygnały gotowości do zakupu

Kiedy klient osiągnie stan przeświadczenia o chęci posiadania oferowanego produktu, często sygnalizuje to sprzedawcy. Sygnały gotowości do zakupu to wszystko to, co klient mówi lub robi, a co wskazuje, że jest gotów kupić Twój produkt. Za sygnały gotowości do zakupu uznajemy:

  • Zadawanie pytań. Np. Ile to kosztuje?, Kiedy moglibyśmy zacząć?, Jaki jest czas gwarancji?
  • Zasięganie czyjejś opinii
  • Rozluźnienie się i bardziej przyjazne nastawienie
  • Dokładne oglądanie towaru
  • Czytanie formularza zamówienia, wzoru umowy

4 technik finalizacji sprzedaży

ZAMKNIĘCIE ALTERNATYWNE
Zamknięcie alternatywne zakłada, że unikamy stawiania klienta w sytuacji wyboru ”kupić czy nie kupić?”. Zamiast tego stawiamy go przed wyborem „opcja A lub opcja B”.
Sprzedawca: „Zamawia Pan transport na wtorek czy środę?” lub „Wybiera Pan wariant podstawowy czy rozszerzony?”

ZAMKNIĘCIE HIPOTETYCZNE
Zamknięcie hipotetyczne warto stosować, gdy klient sygnalizuje chęć odwleczenia decyzji o zakupie.
Klient: Muszę się zastanowić.
Sprzedawca: „Doskonale to rozumiem. Proszę mi jednak powiedzieć, jakie są szanse tak procentowo, że dobijemy targu w przyszłości?” lub „Doskonale to rozumiem. Proszę mi powiedzieć, do jakiego rozwiązania skłania się Pan w tej chwili?”

ZAMKNIĘCIE PRZYSZŁOŚCIOWE
W tej technice sprzedawca pokazuje klientowi kolejne kroki oraz przyszłość „po zakupie”.
Sprzedawca: „Skoro mamy już wszystko omówione, to następnym krokiem będzie złożenie zamówienia i wysyłka towaru do Pana. We wtorek będzie mieć go Pan już na stanie. Możemy działać?”

ZAMKNIĘCIE POPRZEZ BRAK NEGACJI
W tej technice sprzedawca zakłada, że klient chce kupić jego produkt i zachowuje się w taki sposób, jakby to było już uzgodnione.
Sprzedawca: „Wyślę towar jeszcze dzisiaj” lub „Wystawię zlecenie dla Pana w systemie” Jeżeli klient nie zaprzeczy, to można uznać, że zgodził się z propozycją sprzedawcy

Zostaw komentarz!

Finalizacja sprzedaży jest jak oddanie strzału na bramkę rywala w piłce nożnej. To właśnie po strzale napastnika zwykle wpada gol. Bądź niczym Lewandowski! Jestem ciekawa Twoich przemyśleń po lekturze tego artykułu – proszę zostaw swój komentarz. Zapraszam też na trening strzelecki czyli moje autorskie szkolenie dla sprzedawców z technik sprzedaży.

5 Responses

  1. Kiedyś w macu, gdy pytali “do tego frytki duże czy małe?” to kupowałem duże frytki. Dzisiaj wiem, że to zamknięcie alternatywne i nie jem już frytek 😉

    1. To akurat jest bardzo dobry przykład cross-sellingu czyli sprzedaży krzyżowej/ dodatkowej. Pytanie o frytki jest dziecinnie proste i przede wszystkim skuteczne. Dzięki niemu klient, który przychodził po burgera wychodził zwykle z burgerem i frytkami. Też nieraz dałam się na to złapać 😉

  2. Kiedyś sprzedawca z call center, który sprzedawał chyba jakieś garnki zapytał mnie “czy kurier ma być wysoki czy przystojny”. Tak mnie rozbawił, że zgodziłam się :)))

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

POZOSTAŁE WPISY:

blog o sprzedaży - jak badać potrzeby zakupowe klienta

Jak badać potrzeby zakupowe klienta?

Badanie potrzeb zakupowych jest kluczowym etapem procesu sprzedaży. Zasadniczym celem badania potrzeb jest zdobycie informacji, które będziesz mógł wykorzystać do [1] zbudowania możliwie najtrafniejszej prezentacji

Więcej >>