Możesz też ułatwić klientowi dokonanie zakupu pokazując mu odpowiednią liczbę dostępnych opcji. Kluczowe pytanie brzmi „odpowiednio, czyli ile?”. Powinieneś zrozumieć, że kiedy kupujący ma tylko jedną opcję, to trudno mu ocenić, czy to jest dobra okazja. Idzie więc dalej i szuka, aby wyrobić sobie opinię. Porównanie dwóch wariantów też nie jest dla niego łatwe – bo wybierając jedno rozwiązanie musi rezygnować z drugiego. Szuka więc dalej – im więcej opcji ma do porównania tym trudniej. W sytuacji hiper wyboru klient niejednokrotnie w ogóle rezygnuje z podjęcia decyzji zakupowej.

I na tym właśnie polega magia liczby 3. Wybór pomiędzy trzema opcjami jest dla nas łatwy i naturalny. Zwykle odrzucamy skrajne wartości i decydujemy się na środkowy wariant, który postrzegamy jako optymalny, niema idealny wybór między ceną i jakością. Środkowy wybór łączy w sobie atrybut dobrej (bo niższej) ceny i dobrej (bo wyższej) jakości. Siłę tej techniki widać w jednym z marketów budowlanych, który podzielił swoje produkty w myśl zasady „najtaniej – najlepiej – najkorzystniej”. W efekcie kosze i półki „oflagowane” jako ten „najkorzystniejszy zakup” są zwykle ogołocone z produktów. Parafrazując hasło reklamowe tego marketu „zostań bohaterem swojego marketingu” i zaprojektuj 3 kubeczki, które pomogą wybrać klientowi właśnie Twoją ofertę. Projektowanie zacznij od stworzenia wariantu optymalnego (czyli tego, który chcesz sprzedawać). Następnie, w kontrze do niego, przygotuj wariant ekonomiczny i wariant rozszerzony.