Jak zorganizować sprzedaż w firmie?
Jedną z moich ulubionych zasad, którą chcę Ci zarekomendować w tym wpisie jest Zasada 4P. W tym przypadku za skrótem 4P kryje się następujące hasło
Gdy rozmawiam z klientami o ich oczekiwaniach względem planowanego szkolenia, to bardzo często skupiamy się na problemie sprzedażowym, jakim jest obrona ceny lub marży. Moi rozmówcy wskazują, że chcą przede wszystkim dowiedzieć się, jak przekonać klienta do ceny, bo przecież nie można non stop rozdawać rabatów albo tworzyć nowych promocji. Według mnie obrona ceny, to jedno z ważniejszych zadań, które stoi przed sprzedawcą. Jest to zadanie tym trudniejsze, jeżeli sprzedawca „sam nie wierzy” w cenę oferowanego produktu, albo jeżeli sprzedawca ma przekonanie, że klienci chcą kupić tylko najtańsze rozwiązania.
Z poniższego artykułu dowiesz się, co ma wpływ na postrzeganie i akceptację (lub odrzucenie) ceny. Zrozumienie tego wpływu pozwoli Ci wypracować własny sposób na skuteczniejsze przekonywanie klienta do wyższej ceny.
Wybierając moment na rozmowę o cenie przede wszystkim unikaj błędu mówienia o niej zbyt szybko. Jeżeli zrobisz to, zanim dowiesz się czegoś o oczekiwaniach klienta, to będziesz mieć problem, aby odpowiednio zareagować na zarzut klienta, że Twoja cena jest za wysoka. Dlatego tak ważne jest, abyś umiał wyjść z pułapki wczesnego wyzwania cenowego.
Drugi błąd polega natomiast na tym, że sprzedawcy mówią o cenie na samym końcu i wówczas cena jest ostatnią rzeczą, którą pamięta klient. I chociażby z tego powodu, to również nie jest dobre rozwiązanie. Mów o swojej cenie w takim momencie, w którym już wiesz czego potrzebuje klient i wówczas, kiedy udało Ci się zbudować pierwsze zainteresowanie klienta. To jest dokładnie ten moment – zerwij plaster i powiedz, ile kosztuje Twój produkt.
Zaryzykuję stwierdzenie, że ze względu na stosunek do ceny możemy podzielić klientów na trzy kategorie:
🔴 „klienci, którzy nie widzą ceny” – kupując nie zwracają uwagi na nią,
🔴 „klienci, którzy widzą tylko cenę” – kupując nie zwracają uwagi na wartości, jakie związane są z produktem
🔴 „klienci, którzy, kupują racjonalnie” – kupując porównują produkty i jeżeli nie zauważą różnicy to wybiorą tańszy produkt (bo skoro nie ma różnicy to po co przepłacać!).
Jeżeli zastanawiasz się, jak przekonać klienta do ceny to powinieneś skupić się właśnie na kliencie racjonalnym. Jeżeli znajdziesz sposób, aby przekonać go, że cena jest adekwatna w porównaniu do tego co otrzyma, to odniesiesz sukces.
Nawet niewprawne oko zauważy na półkach większych sklepów czy też w ich gazetkach promocyjnych wiele cen zakończonych na 9 lub 99. Dlaczego się je stosuje? Przede wszystkim po to, żeby produkt wydawał się tańszy. O ile świadomie rozumiemy, że 4 zł np. za karton soku to zaledwie o 1 gr więcej niż 3,99 zł, to jednak dla naszej podświadomości różnica jest istotna. Wynika ona ze sposobu działania mózgu, który chcąc zrozumieć wartość liczby, najpierw przyporządkowuje ją do rzędu wielkości. I tak cena 3,99 przyporządkowana zostaje do przedziału od 3,00 do 3,99 zł, zaś 4 zł do kolejnego – od 4,00 do 4,99 zł. Dlatego też taka groszowa różnica może w pierwszej chwili przyciągnąć uwagę klienta lub też od razu zniechęcić go do dokonania zakupu, co ma niebagatelne znaczenie szczególnie dla produktów kupowanych impulsowo.
Ta sama zasada nie sprawdza się przy produktach ekskluzywnych, powszechnie uważanych za drogie. Torebka Louis Vuitton w cenie 4499,9 byłaby pewnym kuriozum.
Możesz też ułatwić klientowi dokonanie zakupu pokazując mu odpowiednią liczbę dostępnych opcji. Kluczowe pytanie brzmi „odpowiednio, czyli ile?”. Powinieneś zrozumieć, że kiedy kupujący ma tylko jedną opcję, to trudno mu ocenić, czy to jest dobra okazja. Idzie więc dalej i szuka, aby wyrobić sobie opinię. Porównanie dwóch wariantów też nie jest dla niego łatwe – bo wybierając jedno rozwiązanie musi rezygnować z drugiego. Szuka więc dalej – im więcej opcji ma do porównania tym trudniej. W sytuacji hiper wyboru klient niejednokrotnie w ogóle rezygnuje z podjęcia decyzji zakupowej.
I na tym właśnie polega magia liczby 3. Wybór pomiędzy trzema opcjami jest dla nas łatwy i naturalny. Zwykle odrzucamy skrajne wartości i decydujemy się na środkowy wariant, który postrzegamy jako optymalny, niema idealny wybór między ceną i jakością. Środkowy wybór łączy w sobie atrybut dobrej (bo niższej) ceny i dobrej (bo wyższej) jakości. Siłę tej techniki widać w jednym z marketów budowlanych, który podzielił swoje produkty w myśl zasady „najtaniej – najlepiej – najkorzystniej”. W efekcie kosze i półki „oflagowane” jako ten „najkorzystniejszy zakup” są zwykle ogołocone z produktów. Parafrazując hasło reklamowe tego marketu „zostań bohaterem swojego marketingu” i zaprojektuj 3 kubeczki, które pomogą wybrać klientowi właśnie Twoją ofertę. Projektowanie zacznij od stworzenia wariantu optymalnego (czyli tego, który chcesz sprzedawać). Następnie, w kontrze do niego, przygotuj wariant ekonomiczny i wariant rozszerzony.
Mam nadzieję, że ten wpis pomoże Ci znaleźć odpowiedź na pytanie, jak przekonać klienta do ceny. Jeżeli masz pytania lub opinie w tym temacie, to zapraszam Cię do zostawianie komentarza. Więcej wskazówek na ten temat znajdziesz także w e-booku “ZA DROGO! – JAK ROZMAWIAĆ Z KLIENTEM O PRODUKCIE I JEGO CENIE” lub w trakcie otwartego szkolenia sprzedażowego „TECHNIKI SPRZEDAŻY“.
Jedną z moich ulubionych zasad, którą chcę Ci zarekomendować w tym wpisie jest Zasada 4P. W tym przypadku za skrótem 4P kryje się następujące hasło
Często jestem pytana o to, jak rozpoznać kandydata na dobrego sprzedawcę albo co musi umieć sprzedawca, aby osiągnąć sukces? Odpowiedź na takie pytania nie jest
Ostatnim elementem pracy z klientem jest finalizacja sprzedaży. Od razu postawię sprawę jasno: w tym wpisie nie pokażę żadnej cudownej techniki, która da Ci 100%
Gdy rozmawiam z klientami o ich oczekiwaniach względem planowanego szkolenia, to bardzo często skupiamy się na problemie sprzedażowym, jakim jest obrona ceny lub marży. Moi
2 Responses
Ciekawy artykuł. Daje do myślenia!
Dziękuję 😉