fbpx

Co to jest “avatar klienta”?

Avatar klienta to narzędzie, które pozwala zastanowić się kim jest Twój wymarzony klient. Praca nad avatarem pozwala zrozumieć, kim jest klient, czym się zajmuje, co jest dla niego istotne i jak kupuje. Jest to technika sprzedaży, z którą powinieneś popracować, zwłaszcza jeżeli jakaś część Twoich działań sprzedażowych polega na prospectingu. Za pomocą tego narzędzia:

  • określasz kluczowe cechy klienta – dzięki temu będziesz lepiej rozumieć kto jest, a kto nie jest Twoim klientem i dzięki temu unikniesz błędu jakim jest próba sprzedawania „wszystkim” (ma to istotne znaczenie ze względu na ograniczenia budżetu reklamowego lub mocy przerobowych)
  • kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów – dzięki temu będziesz wiedzieć komu naprawdę warto poświęcić czas i inne niezbędne środki, aby dopiąć sprzedaż.

Jak avatar klienta pomoże Ci w sprzedaży?

Stworzenie avatara klienta, pomoże Ci przygotować się do pracy z klientem. W szczególności w:

  • przygotowaniu opisu oferty – opisu, który uwzględnia potrzeby i obiekcje typowego klienta. Taki opis wykorzystany na stronie www lub w ulotce reklamowej ma większe szanse zyskać uznanie w oczach Twojego klienta,
  • wymyśleniu „zdania za milion” – czyli zdania, które jest podstawą działań prospectingowych (np. w telemarketingu, cold mailingu czy w ramach budowania swojej sieci kontaktów na Linkedin.com). Temat ten szczegółowo omawiam w trakcie szkolenia z telemarketingu/ prospectingu.
  • opracowaniu argumentera przydatnego do zbijania obiekcji zakupowych klienta,
  • wyborze najlepszych kanałów promocji,
  • stworzeniu lejka sprzedażowego.

Avatar klienta - pytania do analizy

Propozycje pytań zawartych w poniższej matrycy dotyczą zarówno klientów biznesowych, jak i indywidualnych. Takie połączenie być może sprawi Ci drobny kłopot na początku pracy, ale zależało mi, aby stworzyć matrycę jak najbardziej uniwersalną. Jeżeli (po namyśle) uznasz, że dane pytanie nie pasuje do Twojego biznesu, pomiń je i zajmij się następnym.

KTO KUPUJE?

  • Rodzaj klienta (czy jest to klient indywidualny, czy biznesowy)?
  • Gdzie mieszka?/ Gdzie ma siedzibę?
  • Ile ma lat?/ Ile lat działa na rynku?
  • Do jakiej klasy społecznej należy?
  • Na jakim terenie działa?
  • Jak duży jest to podmiot?
  • Czym się zajmuje?
  • Kto dokładnie podejmuje decyzję o zakupie?

JAK KUPUJE?

  • Jak często kupuje produkt taki jak Twój? Czy kupuje incydentalnie, czy regularnie?
  • Jakie działania podejmuje, aby kupić Twój produkt?
  • Jakie ma doświadczenia w kupowaniu takich produktów jak Twój?
  • Jakie ma doświadczenia w kupowaniu produktów alternatywnych do Twojego?
  • Czy jest to zakup spontaniczny, czy przemyślany?

KIEDY KUPUJE?

  • W jakiej sytuacji klient uświadamia sobie daną potrzebę zakupową?
  • Czy pora roku ma wpływ na aktywowanie potrzeby zakupowej klienta? Czy produkt kupowany jest sezonowo?

DLACZEGO KUPUJE?

  • Co sprawia, że klient podejmuje decyzję o zainicjowaniu procesu zakupowego?
  • Jaki problem klient zwykle chce rozwiązać za pomocą zakupu Twojego (lub alternatywnego) produktu?
  • Czy klient kupuje, ponieważ „musi”, czy kupuje, ponieważ „chce”?
  • Do czego klient wykorzysta zakupiony produkt?

Na bazie tych pytań zbudujesz sobie klarowne wyobrażenie typowego klienta. Może nawet dojdziesz do wniosku, że Twój produkt skierowany jest do kilku mniejszych grup docelowych. A to oznacza, że będziesz musiał inaczej komunikować się z nimi i postawić akcent na inne elementy swojej oferty.

Avatar klienta - przykład

Te wszystkie zawiłości wytłumaczę na przykładzie gabinetu modelowania figury. Takie gabinety zwykle powstają wyłącznie z myślą o kobietach. Można więc uznać, że grupa docelowa jest już określona, bo gdy tworzysz coś z myślą o kobietach, to oznacza, że świadomie rezygnujesz z mężczyzn i z dzieci. Ale tak szeroka grupa docelowa nadal nic Ci nie daje – doświadczeni marketingowcy wiedzą, że jeżeli produkt jest dla każdego, to w gruncie rzeczy jest dla nikogo. Potrzebujesz jeszcze lepiej wyselekcjonowanej grupy klientów. Wówczas łatwiej i taniej do nich dotrzesz i przekonasz do produktu.

Tak mogłaby przedstawiać się matryca, którą wypełniłaby właścicielka gabinetu modelowania sylwetki:

KTO KUPUJE?

Naszym klientem są wyłącznie kobiety.

Klientki zwykle mieszkają w tej samej dzielnicy, w której znajduje się nasz gabinet (lub sąsiadujących dzielnicach). Klienci z innego miasta to sporadyczne przypadki.

Klientki mają od 25 do 55 lat.

Nasze klientki to osoby umiarkowanie zamożne, klasa średnia.

Kobieta podejmuje decyzję samodzielnie lub radzi się koleżanki.

JAK KUPUJE?

Klientka zwykle wcześniej kupowała już różne rozwiązania (diety, suplementy diety, karnety na siłownię). 

Szuka informacji o metodach odchudzania w Internecie, polega na rekomendacjach koleżanek.

Zakup jest przemyślany. Sporo klientek kupuje po bezpłatnym teście, gdy może sprawdzić, jak działają maszyny.

 

KIEDY KUPUJE?

Do podjęcia działań mobilizuje ją własny ślub lub decyduje się na zakup, gdy już bardzo źle czuje się we własnym ciele.

Klientki najchętniej decydują się na zakup na początku roku (postanowienia noworoczne) oraz w okresie przed wakacjami (100 dni do bikini).

DLACZEGO KUPUJE?

Ponieważ chce schudnąć i przez to lepiej się poczuć.

Ponieważ chce dobrze wyglądać w dniu ślubu.

Klientka kupuje na własny użytek: jeżeli osiągnie rezultat, poprawi się jej samopoczucie.

Na bazie tak wypełnionej matrycy można uznać, że idealny klient gabinetu to:

Avatar A

Avatar B

Kobieta 20–35-letnia, która przygotowuje się do ślubu. Taka klientka jest mocno zmotywowana, aby wymodelować swoje ciało i wyglądać idealnie w tym najważniejszym dla niej dniu.

Kobieta w wieku 40–55 lat, która od dłuższego czasu walczy z nadwagą. Takie kobiety zwykle mobilizują się do ćwiczeń w okresie od stycznia do czerwca.

 

Wyselekcjonowanie tych podgrup skutkować może następującymi działaniami:

  • dwoma różnymi kampaniami reklamowymi w social media (lepsze targetowanie oznacza efektywniejsze wykorzystanie budżetu reklamowego);
  • kooperacją z innymi podmiotami na lokalnym rynku (do przyszłych młodych panien można dotrzeć np. poprzez salony mody ślubnej lub targi ślubne, a do bardziej dojrzałych pań np. poprzez lokalne sklepy ze zdrową żywnością lub dietetyczki i kosmetyczki);
  • innymi wariantami ofert i promocji (np. „Pakiet ślubny” i „Akcja wiosna”);
  • ustawieniem plansz reklamowych przy najbardziej zakorkowanym skrzyżowaniu dzielnicy.

Zostaw komentarz!

Jak widzisz, lepiej zdefiniowana grupa docelowa to same korzyści i większe możliwości efektywnego działania. Dlatego poświęć odpowiednią ilość czasu, aby dobrze opisać avatara. Co sądzisz o tym zagadnieniu? Zostaw swój komentarz.

2 Responses

    1. Sęk w tym żeby samemu wykonać tę pracę. Nikt nie zrobi tego lepiej od Ciebie – Ty znasz swoją branżę, swój produkt, konkurencyjne oferty i klientów.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

POZOSTAŁE WPISY: